Durante las últimas tres semanas no hemos escrito ninguna entrada en el blog porque hemos estado en Estados Unidos, concretamente en la Universidad de Georgetown, asistiendo a un Programa de Negocios Internacionales. El objetivo de ese programa era entender en mayor medida la sociedad, cultura, política y modo de hacer los negocios en Estados Unidos.
La verdad es que durante el programa hemos analizado conceptos interesantes, pero uno de los que en mayor medida me ha llamado la atención es la importancia que desde la perspectiva de los negocios se le concede a las minorías.
Estados Unidos es un país de 300 millones de habitantes que dispone de una importante variedad étnica, cultural, racial, social, política y religiosa. Esta importante variedad en términos de mercado implica que cualquier tipo de colectivo, aunque suponga un porcentaje escasamente significativo de población (no debemos olvidar que un 1% de la población representa 3 millones de potenciales clientes), representa un nicho de mercado potencial que requiere de una cobertura específica. Las empresas estadounidense son conscientes de esta particularidad y han adoptado sus negocios a estas características del mercado.
Esta situación podría carecer de importancia sino hacemos una traslación a la situación actual de los mercados.
El desarrollo de las tecnologías de la comunicación, la mejora de los sistemas logísticos y de distribución y la proliferación del uso de las redes sociales están convirtiendo paulatinamente los mercados nacionales o transnacionales (Unión Europea, EFTA, etc.) en un único mercado global donde las minorías resultan cada vez más importantes. Vamos a pasar de hablar en porcentajes (donde determinados nichos de mercado carecían de interés) a números enteros donde cada consumidor cuenta.
La importancia de estas minorías se traduce en los mercados actuales en la denominada “long tail” o “larga cola”. Este concepto definía a los grupos de consumidores cuyas características hacían que se situarán fuera de la cobertura del mercado de masas.
Las tecnologías de la comunicación y la mejora de los sistemas de logística, distribución y transporte han permitido que estos colectivos resulten más interesantes inclusos que los consumos masivos.
Especialmente interesantes resultan los modelos de negocio de Amazon y Tneflix.
Situémonos en el caso de Amazon. ¿Tendría sentido una librería que dispondría de miles de referencia sobre la 2ª Guerra Mundial y más en concreto sobre las batallas del frente ruso?
Basándonos en el modelo tradicional de librería (ej. Barnes & Noble) esto no tendría ningún tipo de sentido. Sin embargo, Amazon pudo ofrecer este servicio demandado por una minoría de la población (en porcentaje que no en números absolutos) a través de la reducción de los costes de almacenamientos y la mejora de los sistemas de distribución que representa la venta y distribución a través de Internet.
Además, esto no ocurre solamente para libros de la 2ª Guerra Mundial frente ruso, sino para todo tipo de gustos particulares de los lectores.
Pongámonos ahora en el caso de Tneflix. ¿Podría un videoclub ofertar todo el cine producido en Bolliwood durante la última década?
La respuesta vuelve a ser la misma. Empleando el modelo de negocio tradiconal (ej. Blockbuster) resultaría imposible. Sin embargo, Tneflix empleando la tecnologías de la comunicación puede ofertar este servicio a un amplio número de usuarios (en términos absolutos que no en porcentaje).
Además, ahora se está introduciendo en el ámbito de la televisión. Para poder ver en todo momento aquellas series, películas o programas que deseas con independencia de fechas, horarios o parrillas televisivas.
Todo esto invita a reflexionar sobre nuestros negocios, sobre los servicios que ofertamos y sobre cómo podemos adaptarnos a un mercado cada vez más globalizado.
También invita a reflexionar sobre la pérdida de importancia de los porcentajes y sobre como cada vez en nuestros negocios cobran más importancia las minorías.
